与电镜相比，分析仪器市场规模更为庞大，而对日立高新来说，电镜业务收入占据了绝对优势，分析仪器的销售额仅占4%!对此，日立高新科学先端分析营业本部本部长昇佳之在采访中坦言，“目前分析仪器在日立高新集团的业绩占比确实不高，不过我们一直在努力，其中收购精工电子旗下全资子公司精工电子纳米科技公司(简称：精工纳米)就迈出了很大的一步。”

    2012年5月，日立高新宣布收购精工纳米，增加了X射线类仪器、热分析仪、电感耦合等离子体光谱仪等产品，进一步丰富了分析仪器产品线，目前整合情况如何?日立高新在分析仪器方面有什么样的战略布局?

    借首届日立热分析中国用户会之际，记者聚焦日立高新分析仪器业务发展，特别采访了日立高新科学先端分析营业本部本部长昇佳之，日立高新科学海外营业部海外营业3课课长高山昭伯和日立仪器(上海)有限公司副总经理谢志安陪同。

    收购整合见成效 海外销售新格局形成

    2012年5月，日立高新宣布收购精工纳米，2013年1月1日，原精工纳米中国分公司正式更名为日立(仪器)上海有限公司，如今已经有5年的时间了。记者在之前对日立高新高层的采访中，也曾陆续了解到一些关于收购精工纳米后的整合情况，不过更多的集中在产品和技术层面。今天，昇佳之就整合之后的组织框架给了我们明确的解释，有几个重要的变化值得关注。
首先，在日本，原来日立高新和原精工的产品是分两个部分运作的，不过从2016年4月份开始，双方的产品已经开启了集中运作模式。

    除了日本本土之外，日立高新在海外的销售格局也发生了变化。据介绍，2016年的10月份，日立高新的海外销售格局正式划分为三大部分：一是欧洲、美国，包括中东等地区;二是除去中国、日本以外的亚洲地区;三是中国地区。

    同时，今年4月1日之后，日立高新还将收购原来专门为旧精工纳米做售后服务的公司Epolead，希望通过公司的整体运营，更迅速、高效地服务客户。

    在采访中，昇佳之特别强调，日立高新非常重视中国市场，也正是因为如此，单独把中国列为海外销售格局的一部分。据悉，作为中国海外运营部的负责人，高山昭伯将负责原来日立高新、原精工纳米的产品在中国的运营，包括中国市场的战略布局以及代理商的统筹管理等。

    牵手五洲东方 开启销售模式新尝试

    经历了近5年的时间，日立高新收购精工纳米整合之后的组织框架和海外销售格局已定，而为了更好的进行产品的推广，目前一系列有关销售模式的“新”尝试也在进行中。

    据悉，在日本，原来日立高新和精工纳米分别有自己的销售渠道，现在两部分合二为一，进一步拓宽了彼此的销售渠道。

    在中国，日立高新也将开启多模式的销售途径探索。首先，日立高新和天美一直保持良好的合作，这是一个重要的销售途径，原来日立高新的通用分析仪器，如色谱、光谱、氨基酸分析仪等还是通过天美在国内销售;第二方面，面向企业的专用型产品，如X射线类仪器等，目前还是由日立仪器(上海)保持原来直销和渠道相结合的模式。不过，日立高新和日立仪器(上海)也在分享彼此的经验和渠道，正在寻求更好的实施方案;第三方面，针对日立仪器(上海)的分析仪器产品，总体上日立高新负责市场战略的制定，日立仪器(上海)负责产品、技术等工作。在此基础上，两方互相促进，共同寻找新的合作伙伴，其中五洲东方就是一个新的尝试。

    “目前有很多可能性会发生，我们不拒绝任何变化和新的尝试。” 对于与五洲东方的合作，昇佳之介绍到，“我们对中国热分析市场做了一些调研，中国市场和日本、欧美市场不太一样，尤其在华东、华北，包括东北地区，学术/科研院校比重可能要达到60-70%，而五洲东方在这些科研院校中有很深的背景，渠道也很成熟，非常契合我们的要求，是我们认为最佳的合作伙伴。”

    据悉，当前五洲东方主要负责日立高新热分析仪器华东、华北，包括东北地区的销售。由于日立仪器(上海)原来在华南的基础比较好，会继续保留这一区域的销售业务。

    产品协同效应凸显 分析仪器产品线不断充实

    除了销售渠道整合之外，日立高新在产品和技术的融合方面也屡见成效。在之前的采访中，我们了解到，日立高新已经推出了实时三维结构分析聚焦离子束扫描电镜(FIB-SEM)新品NX9000等。据悉今年秋季，还将发布一款与中国市场契合度更高的FIB-SIM新品。
针对分析仪器而言，日立高新组合两家公司技术和应用优势，有自己明确的开发方向。昇佳之介绍到，“利用日立高新的研发优势，以及日立仪器(上海)专用仪器在元素分析、膜厚测定等方面良好的应用基础，并结合一些新应用对专用仪器的要求，日立高新和日立仪器(上海)会在这些方面下大力气进行新产品的研发和布局，从而提升市场占有率。”

    昇佳之说，“一系列新的产品将在近期推出，这是非常值得期待的事情。”据透露，基于双方技术优势，日立高新近期将在重金属检测方面推出新的产品以应对市场的需求。

    收购精工纳米之后，日立高新增加了增加了X射线类仪、热分析仪、电感耦合等离子体光谱仪等产品，分析仪器产品线得到了进一步的丰富。不过，在分析仪器产品线的布局方面，昇佳之也坦言，“与其他分析仪器厂家相比，我们的产品种类还不是很多，未来希望通过充实产品线，进一步提升业绩增长。”

    “未来日立高新分析仪器在亚洲市场份额要达30-40%”

    从海外布局对中国市场的重视，到对中国市场的投资和中国团队的建设，以及在中国合资公司的成立等，中国市场对日立高新的重要性不言而喻。昇佳之说，“从各个方面都可以看出我们对中国市场的期待和努力!”

    对日立高新分析仪器业务，昇佳之坦言，相对电镜业务，其分析仪器产品在集团业务中的占比比较小。不过，“在中国分析仪器市场当中，日立高新原来的分析仪器一直按照中国经济发展增长速度递增。兼并精工纳米后，我们希望可以扩大这些产品在中国的市场份额。”

    面对国内外分析仪器竞争日益激烈的中国市场，昇佳之表示日立高新还是非常自信的, 他说，“在日本分析仪器行业中，日立高新是第一品牌，有很多成功的案例和应用解决方案，这是我们非常宝贵的财富。随着市场的迁移，我们会把原来的经验迁移到中国、韩国以及其他东南亚地区，我们相信一定会取得很大的成功。” 昇佳预计，“未来日立高新分析仪器在亚洲的市场份额要达到30-40%。”
不过，昇佳之也谈到，“不同地区具有不同的特点，做法也不尽相同，并不是说在日本这样做成功，在中国就一定会成功，同样在中国的做法也不一定能成功复制到美国或欧洲，但是我们会不断结合当地特点，寻找最合适的方法，这是我们目前重点考虑的问题。”

    昇佳之特别强调，现阶段在中国，日立高新希望与目前所有的合作伙伴加深相互之间的合作，同时也希望在深入了解中国市场特点的基础上寻找新的、适合的合作伙伴。

    而针对与五洲东方的合作，昇佳之特别解释到，“收购精工纳米之后，原来精工纳米的一些用户可能会处于迷惘期，这是任何一家合并的公司不可避免的过程。在合并的过程中，我们既尊重原来的渠道，又开辟新的渠道确实花了一些时间，不过现在我们要回归到用户群中，让用户清晰的认识到，以后由谁来对他们负责。”昇佳之说，此次日立高新热分析的用户会是一个开始，以后会越来越加强市场活动的规模和频率。